La IA redefine la contratación de seguros: el desafío de vender en interfaces que las aseguradoras no controlan
Buenos Aires.- La forma en que las personas evalúan y contratan coberturas está atravesando una transformación silenciosa pero profunda. La irrupción de modelos de inteligencia artificial como consultores de compra cotidianos ha comenzado a moldear el sector asegurador: los clientes ya no dependen exclusivamente de los cotizadores en línea, la publicidad tradicional o el asesoramiento directo para interpretar la letra chica de una póliza.
Hoy en día, un usuario puede ingresar los detalles de sus necesidades, presupuestos y cláusulas deseadas en un asistente conversacional para recibir un cuadro comparativo neutral en cuestión de segundos. Este cambio metodológico plantea una encrucijada estratégica inédita para las compañías aseguradoras: ¿qué sucede cuando una parte crucial de la experiencia de decisión ocurre en una interfaz que la empresa no diseñó ni puede controlar?
El reto de la transparencia algorítmica
Históricamente, las empresas del sector han controlado con rigurosidad sus embudos de conversión, desde la presentación de los beneficios comerciales hasta la estructura del cotizador en sus sitios web. Sin embargo, al intervenir la IA como intermediario informativo, las ventajas competitivas basadas en interfaces atractivas o estrategias de persuasión visual pierden peso frente a la claridad, estandarización y legibilidad de los datos.
Si la información técnica de un producto —exclusiones, franquicias, alcance de sumas aseguradas y procesos de indemnización— no es comprendida con precisión por los modelos de lenguaje, el producto corre el riesgo de ser malinterpretado o directamente ignorado durante las comparaciones automatizadas.
Durante años, las aseguradoras diseñaron sus experiencias digitales alrededor de una premisa relativamente estable: una persona llegaba a un sitio, una app o un comparador para conocer una cobertura, evaluar alternativas y tomar una decisión. Sin embargo, hoy la inteligencia artificial empieza a modificar esa lógica.
No solamente porque las compañías incorporan IA para automatizar procesos, asistir a sus equipos o mejorar la atención. El cambio también está ocurriendo del otro lado: los consumidores empiezan a utilizar estas herramientas para investigar, comparar y entender productos antes de llegar a los canales de una aseguradora.
La tendencia ya empieza a verse en mercados donde estas tecnologías tienen mayor adopción. Según el U.S. Auto Insurance Study 2026 de J.D. Power, el 32% de quienes buscaron un seguro de auto utilizó herramientas de inteligencia artificial durante el proceso. Entre los principales usos aparecen las consultas generales, la búsqueda de cotizaciones, la comparación de pólizas y la asistencia para tomar decisiones. Además, quienes recurrieron a estas herramientas mostraron una probabilidad de cambiar de aseguradora más de 1,3 veces superior a quienes no las utilizaron.
El dato importa no sólo porque suma una nueva herramienta al recorrido de compra, sino también porque introduce una nueva capa entre la compañía y el cliente. Si una IA participa de la búsqueda y la comparación, una parte de la experiencia de decisión puede ocurrir en una interfaz que la aseguradora no diseñó y que tampoco controla.
Para las compañías, esto plantea una nueva condición competitiva. Tener un producto diferencial sigue siendo fundamental, pero ya no alcanza con que esa diferencia esté correctamente presentada dentro de los canales propios. La información que permite entenderla también necesita ser consistente y capaz de circular fuera de ellos.
“Durante años pensamos los productos digitales en función de cómo una persona accede a la información y la comprende. Ahora aparecen sistemas capaces de buscar, ordenar y comparar esa información antes de presentársela. Eso obliga a pensar qué tan preparada está la información que define un producto para funcionar en ese nuevo contexto”, explica Silvia Pascual, Business Manager de Flux IT.
Una misma cobertura puede estar descrita en documentos, sistemas internos, sitios web y diferentes canales. Si esa información está fragmentada o resulta difícil de interpretar, una característica que representa una ventaja para el cliente podría perder visibilidad cuando un sistema compara alternativas.
Las propias aseguradoras ya empiezan a moverse en esa dirección. Un relevamiento de Evident sobre 30 grandes compañías internacionales registró 37 nuevos casos de uso de IA durante el segundo trimestre de 2026. Nueve estuvieron vinculados a ventas y distribución. El informe señala además que Aviva, Liberty Mutual y Allianz ya generan cotizaciones directamente dentro de ChatGPT, mientras que AXA está siguiendo la visibilidad de su marca en las recomendaciones realizadas por grandes modelos de lenguaje.
“La discusión no es cómo diseñar productos para una IA ni cómo optimizarlos para un modelo en particular. Es cómo producto, datos y tecnología sostienen una misma versión de aquello que la compañía ofrece, para que pueda ser entendida y representada de manera consistente a través de distintas interfaces”, señala Silvia Pascual desde Flux IT.
En seguros, esta discusión adquiere especial relevancia por la cantidad de variables que intervienen en una póliza. Y la comparación podría ser sólo una primera etapa: a medida que estos sistemas ganen capacidad para actuar en nombre de las personas, también podrían avanzar sobre acciones como cotizar, contratar o gestionar pagos, con distintos niveles de autonomía y aprobación humana. En ese escenario, ya no se trataría solamente de que un producto pueda ser entendido fuera de los canales propios, sino también de definir qué acciones puede realizar un agente sobre él, bajo qué condiciones y con qué nivel de autonomía.
Fuentes:
J.D. Power – 2026 U.S. Auto Insurance Study
Evident – Insurance AI Use Case Trends Q2 2026.
Flux IT es una empresa argentina con más de 16 años de trayectoria que desarrolla soluciones digitales centradas en la experiencia de usuario y la tecnología, para sectores como finanzas, seguros, logística y salud. Con presencia en América Latina, Asia y Estados Unidos, su propósito es acompañar la evolución de los negocios mediante productos y servicios digitales que generen impacto real en las personas.
La compañía está conformada por más de 300 colaboradores distribuidos en todo el país. Su cultura organizacional se destaca por priorizar el trabajo en equipo, la flexibilidad y la cercanía, promoviendo un ambiente positivo donde la autenticidad y el bienestar de cada persona son fundamentales para el desarrollo profesional y humano
